Bonita, champion open source français, entre la France et les États-Unis

L'éditeur de la solution open source de gestion de processus métier (BPM) Bonita Open Studio explique à PME Finance comment et pourquoi il a basé une partie de son activité aux États-Unis tout en continuant de lever des fonds en France.

BonitaSoft compte actuellement 125 salariés (dont la majorité reste en France) pour 25 nationalités différentes. L'éditeur a à son actif plus de 2,5 millions d’utilisateurs dans le monde ainsi que 700 clients (dont une part importante de grands comptes, en particulier des entreprises du CAC40), issus de 60 pays. En mai 2013, BonitaSoft a levé 10 millions d'euros pour son troisième tour de table afin d'investir dans la croissance via le développement marketing et commercial en Europe et en Amérique.

Miguel Valdès Faura, co-fondateur et PDG de BonitaSoft, fondée en France, a considéré comme une évidence l'installation de sa société aux États-Unis, où, pour obtenir des clients, il a fait levier sur ceux déjà conquis à l’export, explique l'entrepreneur à PME Finance.

Le cœur des éditeurs de logiciels se situe en effet dans la Silicon Valley. Qui plus est, le succès peut plus vite arriver outre-Atlantique qu'en France, et perdurer. La contrepartie ? Les clients sont extrêmement exigents, dix fois plus que les clients français, selon Miguel Valdès Faura. Tout doit également se faire beaucoup plus vite, notamment la reprise de contact avec les internautes ayant téléchargé une application.

Mais ce n'est pas la seule différence : outre-Atlantique, il est coutume pour les dirigeants d'entreprise de mettre en place une culture d'entreprise particulière via la mise à disposition de stock-options mais aussi l'organisation de déjeuners et d'événements, la création de goodies...

Aux États-Unis, il est également important de contracter des partenariats technologiques, notamment pour toucher le top 10 des journalistes les plus influents de chaque domaine technologique de la Silicon Valley. Avec les journalistes, analystes et blogueurs, Miguel Valdès Faura note qu'« Il faut être beaucoup plus précis, ne communiquer que sur le 1% original qui fait le produit ».

Le choix d'organisation de BonitaSoft ? Baser la vente et le marketing destiné au marché américain aux États-Unis (la France continuant à prendre en charge le reste du monde) mais maintenir la R&D et les finances en France, notre pays restant un terrain privilégié pour les start-up innovantes. Côté avant-vente et service clients, les profils français s'exportent bien aux États-Unis, indique le PDG de BonitaSoft. L'éditeur compte également des employés en Chine, pour les tests et la qualité.

Les levées de fonds, quant à elles, se font en France, car « Attirer un investisseur américain, c'est lui promettre 200% de croissance », explique Miguel Valdès Faura. Et, lorsqu'un investissement américain est lié à une valorisation trop élevé, il peut être compliqué de gérer sa sortie.